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Operación clientes nuevos

Hervé Felouzat es fundador y CEO de Ganantia Management Comercial. Creador del Método 5G, ha ayudado, desde 2010, a decenas de directivos y centenares de comerciales a maximizar su rendimiento comercial para multiplicar sus ventas, tanto en grandes empresas multinacionales como nacionales y pymes de múltiples sectores.

A pesar de la consecución de vaivenes que estamos viviendo: ¿Cómo se adapta la empresa en tiempos de tempestad?

Un camino certero es pasar de la velocidad a la agilidad es decir de un ritmo frenético a una cadencia más equilibrada basada en una velocidad más reflexionada.

¿Cómo podemos mantener la motivación a nuestros equipos?

La ruta de oro consiste en que los directivos y managers creen las condiciones óptimas para que sus colaboradores sean exitosos.

¿Es posible conseguir que el equipo de ventas mejore sus resultados ante este escenario?

Está comprobado que sí. Todo periodo de crisis contempla dos escenarios. Uno en el que la demanda se reduce y otro en el que se dispara. En ambos casos, existen oportunidades para ganar cuota de mercado. Pero para ello, es necesario fortalecer ciertas competencias a un nivel superior y adquirir nuevas que antes no eran claves, como, por ejemplo, todas las que están relacionadas con la digitalización.

¿Qué skills hay que mejorar o trabajar para lograr tener un buen equipo comercial?

Multiplicar las ventas de cualquier compañía pasa por proporcionar principios y herramientas que optimicen el rendimiento de los comerciales en lo relativo a:

• Una gestión óptima de sus habilidades, recursos, tiempo y oportunidades para lograr los resultados previstos.

• Un liderazgo proactivo para crear y desarrollar relaciones plenamente satisfactorias con sus clientes para que los inspire a decidir a favor de sus propuestas. Y qué decir de la transformación digital,

¿Es posible mejorar las ventas en un entorno cada vez más digital?

En Ganantia, captamos el 100% de nuestros clientes nuevos a través del canal digital. Los desafíos son: 1. El sistema y 2. Las personas. Tan simple y complejo a la vez. Y para ambos desafíos ofrecemos una hoja de ruta sólida.

“Los desafíos son el sistema y las personas. Tan simple y complejo a la vez.”

¿Existen clientes “buenos” y “malos” a la hora de vender nuestros productos?

Más que “bueno” o “malo”, existe el cliente ideal y el cliente perfecto. Este último es el cliente que vas a poder transformar o ayudar más rápido con tu solución, con esfuerzos menores para ti.

¿Cómo pueden convertir leads en clientes?

Poniendo el foco en la persona del cliente, no solo en la tecnología. El reto reside en potenciar, en los comerciales, la capacidad de relación y comunicación para que generen más confianza en sus clientes y consigan multiplicar el porcentaje de cierre de las propuestas que presentan.

“El reto reside en potenciar la capacidad de relación y comunicación para que generen más confianza en sus clientes y consigan multiplicar el porcentaje de cierre.”

¿Nos podrías dar algunos tips para mejorar la capacidad de negociación de nuestro equipo?

Cada cliente es único, cada interlocutor es único. Si nuestros comerciales dejan de vender su libro, en modo “café para todos”, e identifican las necesidades, tanto del negocio como las de los tomadores de decisión, el tiempo y la energía dedicada a la negociación se reducirá drásticamente.

¿Quién dice que una venta requiere siempre una negociación?

Ver artículo en la Lettre 311

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